銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。仔細(xì)看看這些缺點(diǎn)，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實(shí)地給你分?jǐn)?shù)。舉出實(shí)際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會(huì)得到更大的鼓舞和勇氣。
１．拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。
２．六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是：
Ａ貧窮；Ｂ批評(píng)；Ｃ病痛；Ｄ失去所愛的人；Ｅ年老；Ｆ死亡
這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。
３．花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。
４．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。
５．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。
６．花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。
７．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。
８．昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒有幫助。
９．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。
１０．等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來。
１１．聽到別人說“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個(gè)客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。
１２．害怕競爭。亨利·福特有很多競爭對(duì)手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。
１３．未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。
１４．疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)�？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要！
１５．怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。
１６．使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。
１７．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。
１８．因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。
１９．無精打采的解說。仔細(xì)聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。
２０．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽你的問題�！ �
２１．沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時(shí)應(yīng)用。
２２．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必?cái)嘟^將來成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩。
２３．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會(huì)有所期待，若無法實(shí)現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。
２４．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會(huì)下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘，以備不時(shí)之需。
２５．文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪及成交的機(jī)會(huì)。
２６．悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。
以上這些都是常見的不良習(xí)慣，提醒需要改進(jìn)的人。拿破侖·希爾長久以來觀察旗下五千名推銷員工作的心得，使他對(duì)于銷售的了解獲益良多，并且發(fā)現(xiàn)了培養(yǎng)客戶信任感的重要方法：
１．習(xí)慣提供更多、更好的服務(wù)，不計(jì)酬勞。
２．只做雙方都能平等互惠的交易。
３．不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時(shí)的利益。
４．發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)。
５．培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度；喜歡對(duì)方甚于他們的錢。
６．努力地生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)你的工作理念；行為勝于言語。
７．受人恩惠，不論大或小，必定加以回報(bào)。
８．不隨意對(duì)別人提出要求。
９．不與人爭辯無謂的瑣事。
１０．隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂的人！
１１．為你所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老主顧的最佳保證。
１２．記住，如果你成功，是有人幫助你成功！
作者 阿保 |
